Gün geçtikçe daha çok firma hizmetlerini İnternet üzerine taşıyor ve daha da fazlası hayatlarına Web üzerinde başlıyor. Bunun sonucunda da daha çok satış yapmak için tasarlanan web sitelerine olan ihtiyaç da artıyor. Her ne kadar mükemmel tasarıma sahip bir web sitesi güçlü bir marka yaratma hedefine ulaşmada yeterli olsa da, tek başına güzel görünüm ürünleri ya da hizmetleri satmaya yeterli değildir. Bunun için pazarlama (marketing) elementini kullanmaya başlamanız gerekmektedir.

1. Bilinçaltı Önerisi

Araştırmalara göre çevrenizde gördüğünüz nesneler ve görseller bazı davranışlarınızı etkileyebilir. Örneğin, çocuklar üzerinde yapılan bir araştırmada çocuklara Noel Baba şapkası gösterildikten sonra o çocukların diğerleri ile daha çok şeker paylaşmaya eğilimli olduğu gözlenmiştir. Onların zihinlerinde o şapka paylaşmaya ve hediyeler vermeye yönelik bir imgedir ve bunun kullanılması durumunda da daha pozitif bir biçimde paylaşıma teşvik etmiştir. Aynı araştırmada ayrıca çocuklara “Toys ‘R’ Us” logosu gösterildiğinde de Noel Baba şapkasının tam tersi bir etkiye neden olmuş ve çocukların daha az paylaştığı gözlenmiş.

Web sitenizde görsel seçimi yapımı yaparken, göndermek istediğiniz mesaja özen gösterin. Anlamlı bir görsel seçin ve ona uygun mesajı ya da hissi vermeye çalışın. Sırf kullanmış olmak için sitenize grafik yerleştirmeyin. Eğer kullandığınız grafiğin bir görevi yoksa, onun orada olmasına da gerek yoktur. Klişe ve aşırı kullanılmış görseller ya da stok fotoğrafları da tehlikeli olabilir, zira içinde bulundukları konsept dahilinde doğru mesajı vermiyor olabilirler. İşte bu yüzden, sitenizin vermek istediği mesaja ve etkiye uygun görseller seçin.

2. Tercih Paralizini Engelleyin

Pazarlamada “tercih paralizi” adı verilen bir fenomen mevcuttur. Seçim paralizi, kullanıcıya olması gerekenden fazla sayıda seçenek sunulduğu zaman oluşur. Farklı tercihler arasından seçim yapabilmek güzeldir, ancak müşterilerinize gerektiğinden fazla seçenek sunarsanız, hangisini tercih etmeleri gerektiği konusunda kafaları karışabilir. Kimse alıcının pişmanlığını (bir kişinin bir ürün alması ve ardından o ürünün kendisi için doğru olmadığını farketmesi durumu) istemez, çok fazla kişi tercihleri sırasında haddinden fazla zaman harcamaktadırlar ve bir süre sonra paralize olurlar.

Tercih paralizi sorununu giderebilmek için kullanabileceğiniz bir yöntem de, onlar için en doğru ürünü ya da servisi bulabilmelerini kolaylaştırmaktır. Onlara her bir seçeneğin neden diğerlerinden daha iyi olduğunu söyleyin ve tercih edecekleri bir seçeneği önerin. Dilerseniz en popüler ürünü daha da belirgin hale getirmek için görsel efektler kullanabilir ve potansiyel müşterileri o alana yöneltebilirsiniz. Eğer o ürün onlar için doğru değilse, o zaman bir başka ürünü zaten seçmek için çaba göstereceklerdir, ancak eğer kafaları karışmışsa, “öntanımlı” bir tercihin sunulması durumunda, “tercih paralizinin” önüne geçilebilir.

3. Ürünü Gösterin

Sokağınızın köşesindeki dükkana ya da dev bir alışveriş merkezine gittiğinizde, satışta olan ürünlere bakabilir, inceleyebilir ve hatta bazen onları tadabilir ya da deneyebilirsiniz. Satın alıp almamaya yönelik kararınızı orada aldığınız ya da öğrendiğiniz bilgilere göre verirsiniz. Domatesler yeteri kadar sert mi? Çilekler yeteri kadar kırmızı mı? Peki o taptaz ve fırından yeni çıkmış çıtır çıtır ekmeğin kokusuna ve görünüşüne ne demeli?

Servislerinizi ya da web uygulamalarınızı çevrimiçi ortamda satarken, tümüyle aynı şeyi yapmalısınız: ürünü gösterin. Yazılım satan ancak sattıkları yazılımın ekran görüntüsünü göstermeyen web sitelerinin sayısını duyduğunuzda kulaklarınıza inanamayabilirsiniz. Elbette bu ürünler fiziksel varlığı olmayan, dijital ürünlerdir, yani dokunamaz ya da koklayamazsınız, ancak bu ürünleri göremeyeceğiniz anlamına gelmiyor.

İnsanlar, ürünlerin nasıl göründüğünden yola çıkarak karar vermeye eğilimlidirler. Neden mi? Çünkü görünüş, bir ürünün kullanılabilirliğine yönelik, doğru ya da yanlış olsun, bir göstergedir. Bu estetik kullanılabilirlik efekti olarak da bilinir.

Eğer ziyaretçileriniz karmaşık ya da birbirine girmiş bir arayüz, ya da bazı durumlarda, çekici olmayan bir arayüz görürlerse, o ürünün kullanımı kolay bir ürün olmadığı ve öğrenmesi zor bir ürün olduğu izlenimine kapılırlar. Öte yandan insanlar eğer çekici ve sade görünümlü bir arayüz görürlerse onun nasıl çalıştığını düşünmeye başlarlar ve kısa bir süre içerisinde de ürünü denemek isterler. İnsanlara yazılımınızı kullanıyormuş hissini verin. Ardından satışa çok daha kısa sürede erişebileceğinizi göreceksiniz.

4. İnsanların Denemesine İzin Verin

Bir ürünü kullanmaya başladıktan sonra ona alışırsınız. O ürüne çok fazla miktarda veri girdikten sonra, onu kendinizle özdeşleştirmeye başlarsınız. Bir kullanıcının ürününüzün özellikleri üzerinde harcadığı her bir saniye, onların ürününüzü öğrenmek ve kullanmak için yatırım yaptıkları bir saniyeye dönüşür.

Kullanıcıya bir süre sonra ürününüzü ya da hizmetinizi satın almak ya da aboneliklerini başlatmak isteyip istemediklerini sorduğunuzda, muhtemelen “evet” diyeceklerdir, zira o kişiler ürününüze halihazırda yatırım yapmışlar ve onunla bütünleşmişlerdir. Elbette, eğer ürünün kendisi kötüyse, insanları kendisinden uzaklaştırabilir, bu sebeple öncelikli ana hedefiniz, ürününüzü ya da servisinizi, herkesin mutlu olabileceği bir seviyeye gelene kadar iyileştirmek olmalıdır.

Son zamanlarda, “freemium” adı verilen iş modelinde bir patlama yaşandığını gözledik. Freemium adı verilen modele sahip servisler ya da uygulamalar, ürünün bazı özelliklerini ücretsiz olarak kullanıcıya sunmakta, tüm özelliklerin kullanabilmesi için ise ürünün satın alınmasını gerektirmektedir. Bu sayede kullanıcı, hem ürün hakkında bilgi sahibi olmuş olur, hem de zaman kısıtlı modellerde olduğu gibi herhangi bir kısıtlama altına girmez. Kullanıcılar ürünü dilediği kadar ücretsiz olarak kullanabilir, ihtiyaçları olduğunda ise bir üst sürüme yükseltebilirler.

Bir hizmet olarak yazılım iş modelini kullanan kurumlar için bu mükemmel bir yöntemdir çünkü bir kişi ürününüzü kullanmaya başladıktan sonra, ürününüze bağımlı hale gelirler. Ona sırtlarını dayamaya başlarlar ve iş yapmak ya da hayatlarını yönetebilmek için ürününüze sırtlarını dayadıklarında, o zaman ürününüzün gelişmiş özelliklerine ihtiyaçları olduğunu farkedecekler ve o zaman ücretli olan bu özellikler için ödeme yapmaktan çekinmeyeceklerdir, zira ürününüzü halilhazırda beğenerek kullanmaktadırlar ve “kullanmak zorundadırlar”.

Hikayelerin de satıştaki yeri büyüktür çünkü bu hikayeler üzerinden potansiyel müşterileriniz ürününüzü kullanmanın nasıl bir şey olduğunu hayal edebilirler. İnsanların ürününüzü ücretsiz olarak denemelerine izin vermek bunu bir seviye daha ileriye götürür. Hayal etmek zorunda değildirler zira kendileri de herhangi bir ücret ödemeden ürününüzü kullanabilirler. İster kısıtlı bir zaman için ya da freemium modeli üzerinden ürününüzü kullanmalarına izin vermek yeni müşteriler kazanabilmek için mükemmel bir yöntemdir. Bunun bir “tasarım” elementi olmadığını biliyorum, ancak satışlarınızı arttırabilme potansiyeli açısından burada bahsetmeyi uygun gördüm.

5. DAHİ

DAHİ, satışta iyi bilinen bir stratejidir ve açılımı: Hareket, İstek, Dikkat ve Alakadir. Bu yöntemi izlemek oldukça basittir ve bir satışı gerçekleştirmeniz için hedeflemeniz gerekenleri listeler. İlk olarak potansiyel müşterinizin dikkatini çekmeniz gerekir. Bunu başardıktan sonra ürününüz hakkında onları bilgilendirerek ve ürününüzün onlara ne gibi yardımları dokunacağını anlatarak onların alakasını kazanmalısınız.

Ardından ürünüzle alakadar olduktan sonra onların ürününüzü istemelerini sağlamalısınız. Örneğin bir ziyaretçinize ürününüzün nasıl yardımcı olduğunu anlatarak ürününüzün onlar için neler yapabileceğini ve daha da önemlisi onlara ne gibi faydaları dokunabileceğini anlatabilirsiniz. Burada fayda önemli bir noktadır, çünkü bir ürünü satan özellikleri değil, onların kullanıcıya olan faydalarıdır.

Son olarak kullanıcılarınızın ürününüzü satın alması için onları harekete geçirmelisiniz. Bunun anlamı ürününüzü satın almaları ya da servisinize abone olmalıdır. Eğer insanlar ürününüzü isterlerse, tüm ihtiyaçları olan şey bir satın al düğmesi bile olabilir. Eğer ürününüzle alakadar olmuşlarsa ancak emin değillerse, onları motive edecek birkaç yöntem kullanabilirsiniz; örneğin, kısa süre içerisinde sona erecek bir teklif ya da limitli stok gibi.

DAHİ yaklaşımı, sitenin tasarımından çok sitenin içeriği ile alakalıdır. Bu sebeple işin tasarım kısmında yapmanız gereken şey içeriği güçlendirmek ve ziyaretçilerinizin onu okuyacaklarından emin olmaktır. Bunun anlamı ziyaretçilerinizin sitenizde görecekleri ilk şeyin onların dikkatini çekmesi gerektiğidir. Sayfanın akışı ise bir süre sonra ziyaretçiyi diğer iki hedefimiz olan alaka ve isteğe ulaşmamızı sağlayacak öğelere yönlendirmelidir. Son olarak akışın sonunda da, dönüşümü sağlamamız gerekmektedir. Bunun için de “Kayıt Ol” ya da “Sipariş Ver” düğmeleri yeterli olacaktır.

Başlıbaşına tasarımın satış yapmak için yeterli olmadığını anlamak gerekmektedir. Tasarımı destekleyecek güçlü bir içeriğe ihtiyacınız vardır zira içerik, işin büyük bir kısmını gerçekleştirmektedir. Tasarım, içeriği güçlendirmek ve desteklemek için vardır, tam tersi için değil.

Burada vurgulamak istediğim şey, önce bir site tasarlayıp ardından onu kelimelerle doldurmamanız gerektiğidir. Bunun yerine göndermek istediğiniz mesajı düşünün, içeriğinizi yazın ve ardından bunu ziyaretçiye ulaştırabilecek bir tasarım geliştirin. Eğer teslimat kamyonu bozulursa, o zaman paket alıcısına ulaşmaz. Ancak işin en başında teslim edilecek bir paket yoksa, o zaman teslimatın bir anlamı da olmaz, öyle değil mi?

6. Dikkati Teşvik Etmek

DAHİ gibi bir şeyden faydalanmak için, ziyaretçilerinize içeriğiniz üzerinde kılavuzluk etmelisiniz. Bunu öğelerinizi birbirini takip edecek şekilde sıralayarak ya da kullanıcının dikkatini çekecek grafikler kullanarak yapabilirsiniz. Örneğin, eğer kullanıcını dikkatini bir yere çekmek istiyorsanız, o zaman büyük bir ok işareti kullanın. Gözlerimiz o oku fark edecek ve doğal olarak o okun nereye yöneldiğini görmek isteyecektir.

İçeriğinizi bir şeylere yönelecek ya da ona doğru akış oluşturacak şekilde inşa edin. Ortaya karışık şekilde dizilmiş, ürününüzün özelliklerinin listelendiği bir alan ziyaretçilerinizin kafasını karıştırabilir ve onların kaybolmasına neden olabilir, tabi özelliklerin kullanıcıyı harekete geçirecek bir eyleme yönelmesi durumunda durum değişir. Eğer ziyaretçilerinizin herhangi bir şeyi atlamamalarından emin olmak istiyorsanız, o zaman içeriğinizi doğrusal olarak pozisyonlayın ki ziyaretçileriniz de o içeriği kolayca tarayabilsinler. Akışı kullanıcıyı harekete geçirecek kayıt, satın alma ya da indir düğmesi gibi bir elemente yönlendirerek sonlandırın.

7. Daima Sonraki Eylemi Belirtin

Eğer birşeyler satan bir web siteniz varsa, bu ister uygulama olsun ya da bir web servisi, her bir sayfayı nasıl sonlandıracağınızı düşünmelisiniz. Bu, her bir sayfanın sonuna kocaman bir “Satın Al” düğmesi yerleştirin anlamına gelmiyor, aksine, müşteriniz satın almaya karar verdiğinde, nereye tıklayarak satın alacaklarını öğrenmeleri için çaba sarfetmemeleri anlamına geliyor.

Akışı sürdürmek ve potansiyel müşterilerin dikkatini kaybetmediğinizden emin olmak için Daima bir sonraki eylemi belirtin. Sonraki eylemi içeren bağlantılar ziyaretçiyi ilgili metin bloğunda belirtilenler hakkında daha fazla bilgi alabilecekleri ya da doğrudan siteniz üzerinden sipariş verebilecekleri bir sayfaya yönlendirebilirler. Bu tip bağlantıların üzerinde “Sipariş vermeye hazır mısınız? Buraya tıklayın”, “Daha fazlasını öğrenin”, “Gezintiye Başlayın” ya da “Şimdi satın alın” yazabilir.

Sayfanın sonunu boş bırakmayın. Mutlaka ziyaretçilerinizi bir sonraki adımda nereye gitmeleri gerektiğini gösterin ya da önerilerde bulunun.

8. Gutenberg Kuralı

Gutenberg diyagramı (ya da Gutenberg kuralı) okuma merkezini haritalayan bir konsepttir. Okuma merkezi batı dünyasında okuma alışkanlıklarını açıklar: soldan sağa, yukarıdan aşağıya. Gutenberg diyagramı bir sayfayı dört bölüme ayırır. Sol üst bölümde Ana Görüş Alanı (Primary Optical Area), sağ üst bölümde Güçlü Nadas Alanı (Strong Fallow Area), sol alt kısımda Zayıf Nadas Alanı (Weak Fallow Area) ve sağ alt kısımda Uçbirim Alanı (Terminal Area) yer alır.

Buradan çıkarmanız gereken ders, sayfanızın sol alt alanının ziyaretçinin dikkatinin en az çekildiği bölüm olacağıdır zira gözlerimizi bir sayfayı sol üstten sağ alta doğru tarar ve bakışlarımız sağ alt kısımda sona erer. Peki biz bunu web sitelerimizde nasıl kullanabiliriz? Örneğin, kullanıcıyı harekete getirecek düğmeleri, sitemizin sol alt kısmından ziyade sağ alt kısmına yerleştirmeliyiz, zira bu alan, ziyaretçinin bakışının sonlanacağı en muhtemel alandır.

Gutenberg diyagramının eşit miktarda içerik paylaşımı yapılmış sitelerde daha başarılı bir şekilde işleyeceğini unutmayın. Eğer sayfanızın bazı bölümlerinde çok daha belirgin bir tipografi ve yüksek kontrast kullanmışsanız, o alanın hiç şüphesiz kullanıcının dikkatini en fazla çekecek alan olacağını unutmayın.

Kaynak: Smashing Magazine